相手の行動を変容させたいとき、真正面から自分の要求を突き付けても上手く行かないことが多いですよね。最近流行り？のパワハラで押し付けても、上手く行かないどころか、効果が持続しない。下手すると訴えられかねません。そんな時こそ、この「いい質問」が人を動かす、のテクニックで対応しましょう。

　著者の谷原さんは、弁護士です。弁護士が証人喚問するときには、最初から切り札を出さないで、周囲から責めるわけです。証人が一見、関係ない瑣末と思われる質問に答えている内に、本質的な質問に対し真実を語らざるを得ない状況にするのです。

　裁判以外でも、このテクニックは使えるようです。相手が本当に望んでいるものを見極め、それを実現するために、相手が今、何をしなければならないか、説得するのではなく、相手が自ら気づくように質問するのです。

　質問を考える際には、相手は、この問題をどう見るのだろう？第三者は、この問題をどう見るのだろう？と一旦、自分の主観的から離れて眺めても見ると、新たな視点を得ることができます。何か問題が起こったとき、悩みごとがあるときには、自分の立場だけでなく、全方位的に検討してみるのです。

　自分以外の人の立場に立って物事を考えてみることを「チェンジアングル」というそうです。一度自分の外に出て考えることで、冷静さを取り戻し、よりよい解決に進んでゆくことができるでしょう。まずは、自分を変えましょう。相手に影響を与えるには、自分が相手に影響を与えられる存在になることです。

「いい質問」が人を動かす

文響社

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